□刘 健

当前，全球大宗化工与基础化学品行业正经历结构性变革。一方面，大宗基础化学品传统同质化产能逐步过剩，行业由过去的“规模扩张红利期”步入“存量博弈与精细化运营期”；另一方面，高端制造、新能源、绿色低碳及精密电子等新兴产业崛起，对高阶材料的定制化、性能稳定性和综合应用服务提出了前所未有的要求。

政策导向也在发生鲜明变化。《石化化工行业稳增长工作方案（2025-2026年）》明确提出，推动具有比较优势的大宗产品提质升级，引导企业由销售产品向提供一体化解决方案转型。

在这一背景下，传统化工销售亟待完成从“以产能为中心”向“以客户价值为中心”、从“单一物料交付”向“系统解决方案交付”的经营逻辑重构，将核心竞争力从生产规模转向技术服务。中国石化化工销售有限公司（以下简称：化工销售）立足产业前沿，以满足客户需求为着力点，实施“构建市场驱动新生态、构建协同新范式、构建绩效新机制”精益化机制改革，组建由销售、科研、生产、客户四方深度联动的“用研产销”技术服务营销团队，为化工行业在存量时代的价值重构探索破局路径。

构建市场驱动新生态，让客户需求成为科研生产的“第一信号”

传统模式下，化工行业的科研与生产往往依赖经验决策，与市场实际需求存在“温差”。在需求分层、产品迭代加快的今天，仅凭经验判断，化工销售企业容易陷入“有产能、缺订单，有产品、缺场景”的错配。

为扭转这一局面，化工销售将“市场驱动”确定为一切工作的原点，首要之举便是重塑前端需求感知能力。依托专业化应用技术服务平台和标准化工具，一线销售人员不再只记录采购数量和价格变化，而是持续捕捉客户在加工工艺、产品性能、降本增效等方面的潜在需求，并对需求进行录入、跟踪和闭环管理，确保每一条市场“情报”都能第一时间传递至后方决策系统。

信息回传仅是起点，科学研判与后端响应才是关键。化工销售团队设置了严格的门径管理新流程，由技术、生产、市场等领域专家共同参与，对需求信息围绕“能不能产、值不值得产、如何高效产”进行论证，把技术可行性、市场容量、客户价值和产业化条件放在同一张决策图谱中审视。这一机制的意义，在于减少凭经验立项和低水平重复开发，使有限的科研、生产资源更集中地投向高价值、高潜力项目。同时，研发文档、试验数据、应用方案等知识资产的平台化共享，又能把一次客户服务转化为可复用、可推广的组织能力。

从产业链治理的角度看，市场驱动的核心不是让销售部门拥有更多话语权，而是建立一套由真实需求决定资源流向的机制。销售人员最贴近客户，应成为需求识别的“传感器”；科研力量负责把痛点转换为技术参数和产品方案；生产系统则要具备小步验证、快速调整和稳定放大的能力。只有让客户需求成为科研立项、排产组织和产品迭代的共同输入，销售终端才可能真正发挥牵引生产、带动科研的作用。

构建“用研产销”协同范式，把线性“接力”变成价值“共创”

如果说市场驱动解决的是“方向从哪里来”，协同机制解决的就是“价值如何创造”。复杂材料的性能最终要在客户设备、工艺和终端产品中得到验证，仅靠销售端解释产品参数，或由科研端闭门设计配方，都难以真正触及客户价值。化工销售转型的关键一步，正是把服务边界从“产品交付”延伸到客户的“整个价值链”中。

化工销售创新性地引入行业头部客户加入“用研产销”联合小组，使其从产业链的“旁观者”或“末端接收者”转变为价值创造的“合伙人”与“共创者”。在家电、管道、光伏等重点应用领域，打破单位壁垒、部门墙和区域界限，推动销售、科研、生产团队与客户共同参与立项论证、过程管控和结题评审。客户生产线的设备参数、加工习惯、终端性能要求等“隐性需求”得以在源头被充分挖掘并转化为显性的“产品解决方案”。这种深度嵌入客户生产场景的协作模式，显著提升了客户黏性与合作满意度，合作成果不再局限于卖出某一批材料，而是共同形成产品、工艺、服务和数据相互嵌合的一揽子方案。

协同能否走深，还取决于人。“用研产销”团队需要的不是单一销售人才或单一技术专家，而是“懂装置、懂工艺、懂应用、懂营销”的复合型队伍。他们既要在客户现场识别问题，也要把商业语言翻译成技术语言；既要懂得跨部门调动资源，也要有长期跟踪、反复验证的耐心。专家型营销团队由此成为连接市场与科研生产的关键接口，也是化工销售从渠道商走向综合服务商的核心支撑。

构建绩效新机制，让团队对客户价值和项目结果负责

跨部门项目之所以常常“协同容易、协力很难”，根源在于目标、责任和收益仍按部门切割。没有与新模式相匹配的评价和分配机制，协同就容易停留在口号层面。

为充分激活“用研产销”团队的活力与战斗力，化工销售制定《“用研产销”项目团队管理办法》，将项目总目标分解为可衡量、可跟踪的阶段任务，明确团队成员的职责分工和节点产出，并以精准量化、即时兑现的方式强化正向激励，将项目贡献与个人回报紧密挂钩。其中，责任到人使项目进度可视，贡献可识别则使激励不再“大水漫灌”。这种机制有效消除了跨部门协作中常见的责任模糊、激励不足的顽疾，让销售人员的客户洞察、研发人员的技术突破、生产人员的质量保障围绕同一目标形成合力。

当化工行业从规模扩张转向质量竞争，真正稀缺的已不只是材料本身，而是把材料嵌入客户场景、帮助客户解决问题的能力。从“卖产品”到“卖解决方案”，本质上是化工销售企业面向未来行业竞争发起的一场深刻的自我革命。通过以市场驱动为牵引引擎、以深度协同为战略底座、以激励机制为组织活水，化工销售才能成功打通从终端市场痛点直达上游生产与科研创新的“高速铁路”。

（作者单位为化工销售公司合成材料部）

化销华南：以“芯电组合”赋能包装产业升级

客户需求

区域客户反映国产镀铝膜电晕层原料在高速加工中附着力不足，常出现镀层不均、易脱落等问题，无法满足高端食品包装要求。

解决方案

化销华南合成树脂专家工作室团队依托海南炼化成熟镀铝膜芯层料优势，聚焦客户需求，协同定向研发配套电晕层专用料，形成“芯电组合”成套解决方案，实现镀铝膜电晕料国产化替代。

为破解镀铝膜电晕层原料“卡脖子”难题，化销华南合成树脂专家工作室团队历时3年深耕粤闽薄膜核心产区，系统走访多家镀铝膜龙头企业及下游终端客户，围绕高速流延设备参数、配方体系及镀铝性能等核心诉求开展全链条数据采集，精准捕捉客户在加工适配性、镀层附着力、成品稳定性等方面的隐性需求。

在此基础上，工作室团队依托海南炼化成熟镀铝膜芯层料优势，协同海南炼化组建联合攻关小组，经反复配方优化与多轮产线验证，实现产品性能精准匹配，最终成功开发出电晕层专用料，形成专属“芯电组合”成套解决方案。在镀铝膜结构中，芯层料作为主体基材，提供薄膜挺度与加工适配性；电晕层料覆于表层，为镀铝工序提供适配表面，保障铝层牢固附着、镀层均匀。“芯电组合”显著提升了高速产线镀铝层的均匀度与附着强度，从源头解决了镀层脱落、外观瑕疵等工艺长期难题，构建差异化竞争优势。

电晕层专用料产出后，工作室团队驻厂开展工艺参数动态优化指导，以稳定的供应链保障有效挖掘客户采购潜力。客户反馈显示，“芯电组合”方案让镀铝膜电晕料成功实现国产化替代，综合原料成本降低约3%，带动客户采购意愿持续增强，采购占比提升约20%。目前，该方案已进入多家区域头部镀铝膜企业核心供应链。

下一步，化销华南以产品结构迭代为抓手，持续拓展高端市场，不断提升中国石化CPP（流延聚丙烯）薄膜原料在华南高端食品包装领域的影响力与话语权。

（徐剑鹏 张英源）

化销华北：解锁大口径管材的“材料密码”

客户需求

化销华北走访下游管材行业龙头客户时，客户提出对“大口径、高壁厚”国产高端管材专用料的迫切需求，同时希望配套稳定高效的保供体系，破解进口原料成本高、供货慢、风险大的行业痛点。

解决方案

化销华北合成树脂销售团队联动北化院、中沙石化组建攻坚团队，量身定制“科研攻关突破性能瓶颈、驻场严控保障产品品质、专属服务助力落地应用”一体化解决方案，破解高端管材原料国产化难题。

长期以来，国内大口径、超壁厚市政及化工管道专用料几乎被进口料垄断，针对客户对大口径管材料的需求，化销华北联动北化院科研专家与中沙石化技术骨干组建攻坚团队，聚焦客户生产线设备特性与成品标准，靶向开展技术优化，历经多轮反复试验，成功突破技术壁垒，最终研发产出的管道专用料将国产管材壁厚扩展为100~120毫米、口径扩展为1000~1200毫米，达到超壁厚大口径管材的最大口径。

随后，化销华北主动协调中沙石化优先排产、专项保供，全力承接大批量生产订单。面对规模化生产对参数稳定性、品质一致性的严苛考验，攻坚团队深入生产车间，紧盯每一项生产参数，全程陪同完成首批试料生产，从生产端为客户稳定用料保驾护航。“原本一直担心国产料性能不稳定，不敢用于高端管材生产，没想到，中国石化全程服务、精准调试，不仅产品性能完全达标，还帮我们优化了生产工艺，降低了生产能耗。”客户采购负责人连连称赞。

目前，该客户已成功使用国产原料替代进口料生产大口径给水管，不仅原料采购成本降低约15%，供货周期与进口料相比缩短约20天。化销华北依托“用研产销”协同，不仅为城市地下“生命线”注入“强心剂”，更在高端聚烯烃领域树立起产业链协同发展的实践样本。

（田 蕾 张 伟 王维超）

化销华中：深耕改性赛道赋能“轻量出行”

客户需求

化销华中营销团队在走访车用改性料客户时发现，由于高端车用改性料长期被进口产品垄断，不少客户陷入“使用普通原料重量降不下来，使用进口原料价格降不下来”的困境。为减轻车身重量，保险杠等部件须实现“薄壁化”成型。

解决方案

化销华中打破传统单向销售模式，构建上下游紧密联动的产业生态网络，打破需求端与研发端的数据壁垒，联合多方力量直击技术痛点，共同探索并锁定最优的工艺解决方案。

新能源汽车要实现长续航，车身轻量化是必经之路。化销华中联动中韩石化与下游客户组建“用研产销”攻坚团队，建立“情报单”精准导向机制，将客户模流分析数据与终端环境要求实时回传，聚焦“刚韧平衡”核心指标，重点开展配方优化与工艺调试。历经上百次配方验证，成功研发K9系列高熔高抗冲聚丙烯产品，创下国产同类产品抗冲指标新高，在灰分控制、黄色指数等指标上更优于进口同类产品，各项性能指标均满足新能源汽车保险杠等部件“薄壁化”成型的生产要求。

在交付环节，化销华中为客户提供的不仅是优质树脂原料，还有量身定制的技术指导。产销技术团队深入客户现场，持续帮客户排查并解决加工过程中的“疑难杂症”，用实实在在的服务赢得客户信任。重庆一家大型改性料客户评价：“此前国产料难以兼顾流动性与抗冲击性，进口料又面临成本高、交货时间长的问题。K9系列产品不仅性能达标，服务响应也十分及时，有效保障了我们的产线稳定运行。”

今年以来，K9系列产品市场表现可圈可点，5月单月销量创下历史新高，目前已成为细分领域的佼佼者，行业核心客户均已实现稳定采购。

（李德誉 张冬元）

化销华东：为超高压电缆穿上“国产铠甲”

客户需求

国内110千伏及以上超高压电缆高洁净绝缘基料长期依赖进口，国产化替代缺口突出。化销华东联合上海石化开展走访时，电缆行业某龙头客户提出，亟须定制国产超洁净高压电缆绝缘基料匹配其高端产线，并希望优化物流模式，保障原料洁净无污染。

解决方案

走访团队深入对接客户生产标准与产线参数，精准捕捉产品性能、生产适配、物流降本等多重隐性需求，联合科研单位开展多轮技术论证，确定“定制高端原料+槽车封闭运输”一体化解决方案。

为打破高压电缆料技术壁垒，化销华东联动上海石化与下游客户组建“铁三角”攻关团队，并联合浙江大学、北京化工研究院参与研发测试，构建起上下游协同攻坚体系。攻关团队聚焦洁净度、熔指稳定性、分子量分布三大核心指标，开展检测调试，成功研发超洁净高压电缆绝缘基料J182C，各项性能指标均满足110千伏超高压电缆的生产要求。

J182C超洁净高压电缆绝缘基料对洁净度要求极为严苛，传统袋装运输模式极易引入杂质，难以满足使用标准。针对这一行业共性难题，化销华东创新提出散料槽车运输解决方案，协同上海石化完成2号聚乙烯装置散料密闭运输改造，实现从原料出厂到客户车间的全流程封闭输送，杜绝运输过程中的杂质污染。在完成20余次试运行后，上海石化于今年8月全面切换产品槽车运输模式，不仅使客户高端电缆料成品率提升超10个百分点，还有效提高了装卸效率、降低了物流成本。

区别于传统产品供货模式，化销华东还打造了“优质产品+配套方案+专属服务”一体化服务模式，推动合作从简单的供需交易向长期生态共赢升级。今年1~7月，J182C产品销量超7000吨，在国内超高压电缆料市场占有率约30%，为高端电缆料的国产化、高端化发展提供了成功样板。

（陆慧贤 周 敏 宋 磊）

打破“部门墙”确保“用研产销”协同落地

嘉宾：化工销售公司副总经理 卢朝辉

问：在实现“用研产销”协同时，为保障措施顺利落地，如何打破“部门墙”？

答：在硬性制度层面，一是优化营销组织模式，推进“营”“销”分开、渠道分列、前后台分离，面向汽车、医卫等重点行业和细分领域组建营销团队，配备行业经理、大客户总监，实现对“用研产销”全过程的统筹。二是构建贯穿客户洞察至商业转化的应用技术服务平台，推行门径管理与节点管控，实现项目全过程线上管控，“用研产销”各方实时交换进度、技术及客户反馈信息。完善常态化信息推送机制，定期分析整理市场需求、行业前沿趋势并推送至生产企业与科研院所。三是完善考核机制，将平台运转率、高附加值产品协同销量、跨部门项目闭环率纳入硬性指标。四是固化专职技术服务队伍，建立连接市场需求、研发、生产的前端自主技术枢纽。

在柔性文化层面，常态化开展跨单位交流、双向轮岗、专家型营销专项培训，倡导“客户至上、价值共生”理念，引导员工以全产业链视角综合研判。坚持“机制优先于架构”，以平台承载协同、以数据度量协同，定期晾晒可量化指标，让协同不沦为空谈。

问：在提供解决方案过程中遇到哪些阻力？如何克服？

答：推广材料解决方案的主要阻力来源于内部传统惯性。一是产品组合以大宗类合成材料产品为主，高性能类产品线几乎没有涉足，团队对解决方案研发与布局重视不足，难以满足多元化方案营销的需求；二是销售体系习惯“卖吨位”而非“卖方案”，对技术服务、方案创新激励不足，缺乏客户价值运营思维和挖掘客户工艺痛点及潜在需求的动力与能力；三是跨部门运行协调效率有待提高，难以形成整体合力。

对此，化工销售对内统筹两级院所资源，签订专项服务协议，组建专职技术服务团队与联合实验室，调整考核激励方案，提高落地权重，设专项奖励与晋升通道，依托平台沉淀标准化方案；对外分层运营，向高端客户提供联合试验定制方案，向中小客户输出轻量化标准方案，面向“十五五”加速推进新材料与精细化工领域的产业布局，持续丰富产品组合。

问：未来，化工销售在“卖解决方案”的道路上还有哪些新的规划？

答：化工销售正从规模驱动的产品分销商升级为价值驱动的“现代化化工品供应链综合服务商”，“卖解决方案”是必由之路。“十五五”期间，化工销售将重点推进以下工作：一是进一步健全“用研产销”工作机制，建立新产品开发、产品定制和效果评价体系，实施产品全生命周期战略纵深布局。二是实施行业深耕五年行动，强化营销一线技术服务和问题解决能力，提升“技术营销”服务效能。三是发挥市场雷达作用，建立新兴产业洞察体系与价值转化机制，助力集团公司打造支撑精细化工与新材料业务发展的技术洞察力、运营管控力和产业链控制力。

数字化、智能化是方案营销的重要引擎。一是石化e贸平台从“工具”向“生态”演进，打通数据孤岛，释放AI模型在客户服务、营销监测、智能调度等方面的能力；二是把应用技术平台打造成贯通“用研产销”各环节的协作枢纽，开放数据接口，实现项目可视、需求可溯、成效可评；三是建设VoC（客户之声：将客户语言转化为产品需求、技术指标及质量目标）数字化闭环，在门径各阶段设置“销+用”双把关人；四是构建商情指挥中心与经营决策建模，以数据度量协同、精准评估商业化率与产业链边际贡献，确保方案类产品“卖得出、用得好、效益佳”。