杨皎平 姚楚瑜

※ 全球化工市场由高速增长转向结构性复苏，据美国化学理事会（ACC）预测，2026年全球化工产量增速降至2%以下，发达经济体化工市场普遍低迷，全球需求重心持续东移南移

※ 高端产品成为利润增长极，高附加值领域竞争白热化，技术专利与标准主导权成为全球竞争焦点

※ 化工行业的供应链管理从效率优先转向安全韧性优先，诸多跨国公司开始在主要消费市场邻近区域布局产能

※ 实证研究表明，化工行业生产成本占总成本比重超过90%，资产专用性程度较高，为降低交易费用与管理成本，企业倾向于通过纵向一体化或长期契约重构上下游关系。这一理论逻辑解释了当前全球采购商从“单一价格导向”向“价格与供应安全并重”转型的深层动因

全球化工产业正经历深刻的结构性重构—增速换挡、规则重塑、格局东移。我国作为全球最大的化工市场，在规模持续领跑的同时，面临高端供给不足、低端同质过剩、品牌话语权薄弱等问题。如何突破技术、贸易、供应链壁垒，在全球化竞争中从“规模扩张”转向“价值跃升”，已成为产业界与决策层的重要议题。

国内外化工品市场现状及格局特征

1.全球市场增速放缓及规则重构

一是增长动能切换，新兴市场领跑。全球化工市场由高速增长转向结构性复苏，据美国化学理事会（ACC）预测，2026年全球化工产量增速降至2%以下，发达经济体化工市场普遍低迷，全球需求重心持续东移南移。

二是供给格局剧变，“东升西落”。欧洲受能源危机与碳监管双重冲击，2022~2025年累计关停化工产能达3700万吨/年，约占欧洲总产能的9%。我国产能占比持续提升，中东在甲醇、尿素等大宗商品上保持出口优势，但霍尔木兹海峡航运扰动等地缘冲突正削弱其供应稳定性。

三是竞争规则升级，绿色成为准入门槛。欧盟碳边境调节机制（CBAM）已生效并对进口产品征收碳关税，欧盟委员会进一步提议把CBAM覆盖范围扩展至180类下游产品。行业已进入“技术迭代加速期、绿色转型攻坚期与产业生态重构期”的三期叠加阶段。

四是高端材料需求爆发，创新成为竞争力。新能源汽车、人工智能、机器人等新兴领域催生高性能材料需求。高端产品成为利润增长极，高附加值领域竞争白热化，技术专利与标准主导权成为全球竞争焦点。

五是全球采购逻辑转变，强调安全韧性优先。化工行业的供应链管理从效率优先转向安全韧性优先，诸多跨国公司开始在主要消费市场邻近区域布局产能。

2.国内市场规模领先及转型加速

一是产业规模全球第一，结构性矛盾突出。2025年全国石油和化工行业规模以上企业营业收入达15.67万亿元，乙烯、合成树脂等20余类产品产能全球第一，但低端同质化产能过剩，高端产品供给短缺，关键材料“卡脖子”问题突出。

二是出口韧性强劲，结构持续优化。2025~2026年化工品出口保持高速增长，但出口仍以大宗通用产品为主，高附加值产品占比偏低，品牌溢价能力弱，多以原料供应商角色参与国际分工。

三是政策驱动转型，高质量发展导向明确。“十五五”规划明确化工行业智能化、绿色化、融合化发展方向，严控低效产能扩张，行业进入去“内卷”、提价值、强创新的新阶段。

我国化工企业开拓全球市场的制约因素

一是战略定位趋同，产品品牌力缺失。我国化工企业普遍存在战略趋同现象，产品同质化严重，陷入“内卷式”竞争、“增产不增效”的处境。目前，国内超过35%的化工产品出现亏损，60%以上的化工产品利润率同比下降。出口结构中，高新技术产品出口占比不足35%，在国际市场多处于代工或原料供应商角色，难以获取品牌溢价。

二是营销模式传统，全球运营能力不足。我国化工企业营销手段普遍滞后，仍以关系型销售、展会推销为主，缺乏基于数据驱动的精准营销能力。同时，跨境营销能力薄弱，在欧盟、北美等高端市场缺乏本土化服务团队，数字化营销及全球品牌建设滞后。

三是激励机制粗放，创新及开拓动力不足。激励以短期销量、利润为核心，新产品推广、新市场开拓、高端客户突破缺乏专项激励。产销研用（MPRC）协同不足，研发、生产、销售目标脱节，仅有不足30%的化工企业建立产销研用协同激励机制。对于出口业务，缺乏针对高风险新兴市场的专项激励，业务人员不愿走出去、不敢走出去现象普遍。

四是业务生态分散，协同效应难以发挥。供应链呈现孤岛化、碎片化特征，物流、金融、合规、研发、渠道资源互不联通，中小企业面临物流成本高、融资难、合规弱、风控差等瓶颈。产业集群协同不足，上下游联动不够，未形成资源共享、优势互补、风险共担的生态体系。复合型人才储备不足，懂化工、懂贸易、懂外语的复合型人才稀缺，制约国际化进程。

基于交易成本、资源依赖及动态能力的理论分析

从交易成本理论分析，全球化工贸易中，中东油气资源的高度专用性使进口国形成路径依赖，交易成本随地缘风险上升而激增。实证研究表明，化工行业生产成本占总成本比重超过90%，资产专用性程度较高，为降低交易费用与管理成本，企业倾向于通过纵向一体化或长期契约重构上下游关系。这一理论逻辑解释了当前全球采购商从“单一价格导向”向“价格与供应安全并重”转型的深层动因。

从资源依赖理论分析，组织为获取关键资源需与外部环境建立联系，降低依赖不对称性。企业可通过横向并购、战略联盟或多元化供应来源重构资源依赖关系。当前欧洲化工企业对中东能源的过度依赖，正倒逼其加速寻找替代来源；我国企业凭借富煤禀赋和新能源产业优势，在资源自主性上形成战略缓冲，体现为对传统资源依赖格局的主动突破。

从动态能力理论分析，该理论关注企业在快速变化环境中整合、构建、重构资源的能力，将感知机会、捕获价值、持续转型确立为企业获取竞争优势的核心微观基础。我国化工企业在新能源材料、绿色化工等领域的快速响应，从被动适应全球竞争规则向主动塑造竞争规则的战略跃迁，正是动态能力的体现。

我国化工企业开拓国际市场的核心战略

1.实施价值营销、全球运营的营销战略

一是数字化赋能精准营销和全球触达。从行业层面搭建化工品跨境数字交易平台，整合产品参数、供需信息、价格指数与合规认证，利用AI算法实现精准寻源、智能匹配、动态报价，提升对接效率。布局海外社媒、专业平台、线上展会，打破时空限制。建设海外仓与区域分拨中心，推出“拼单集采”模式，降低中小企业采购成本。

二是本土化营销和品牌全球化布局。建议企业在欧盟、东南亚、中东等核心市场设立本土化服务中心，组建本地团队，深度对接渠道和客户。统一品牌形象，强化绿色、安全、高品质认知，通过国际认证、技术交流、案例传播提升品牌影响力，实现从“产品输出”到“品牌输出”的跨越。

三是构建行业深耕和解决方案营销体系。建议企业打破按产品划分的传统架构，建立行业客户、客户经理、产品经理、技术团队一体化组织，聚焦新能源、包装、医疗、汽车、电子等细分行业，提供“产品+配方+工艺+售后”全链条解决方案。针对战略大客户实施“一户一策”定制化服务，提升客户黏性与附加值。

2.构建导向清晰、协同高效的激励体系

一是实施全球业务专项激励和风险兜底。在国家层面设立海外业务开拓专项基金，对新兴市场、高附加值产品出口给予补贴和奖励；建立汇率对冲、信用保险、合规风控支持体系，降低海外业务风险。企业对长期派驻海外、开拓重点市场的人员给予薪酬倾斜、晋升优先、家庭保障，激发“走出去”动力。

二是实施客户和渠道分层精准激励。企业应建立战略客户、核心经销商、中小客户金字塔分级体系，实施差异化激励；对战略客户给予长协价格、优先供货、技术支持；对核心经销商提供展会补贴、库存支持、利润保底；对中小渠道开展培训赋能、拼单集采、快捷服务。设立高端产品、新市场开拓专项奖励，引导资源向高附加值领域倾斜。

三是建立产销研用协同激励机制。企业可考虑建立MPRC协同激励机制，将新产品转化率、高端产品销量、客户满意度、技术服务成效纳入考核，对突破“卡脖子”技术、实现进口替代的团队给予适当比例的奖励。对快速响应客户需求、完成定制化开发的团队给予专项激励，打通研发、生产、销售闭环。

3.打造协同共生、韧性高效的产业生态

一是建设绿色低碳和数字化生态。国家层面构建绿色研发、绿色生产、绿色产品、绿色物流全链条生态，推进绿电、绿氢、CCUS、生物基材料应用，建立碳足迹核算体系，对接国际碳规则。推动大数据、人工智能、数字孪生全场景应用，推动建设智能工厂、智慧营销、智能风控系统，以数字化提升生态效率和决策水平。

二是建设供应链协同生态。行业层面整合生产、物流、仓储、金融、合规资源，构建一体化服务平台。接入合规危化物流企业，实现运输全程可视化；推出应收账款质押、仓单融资、出口信贷等金融服务，缩短资金周转周期；搭建全球法规数据库，实时同步各国政策，自动合规校验，降低跨境贸易风险。

三是建设产业集群和出口基地生态。行业层面依托化工园区建设专业化出口基地，集聚研发、生产、检测、物流和通关资源，实现隔墙供应、集中治污、协同创新，降低综合成本15%以上。建设智能化通关中心，将通关时效压缩到48小时内，生产、出口、服务一站式集群，提升整体竞争力。

顺应全球产业格局的市场开拓路径

突破外部壁垒、抢抓战略机遇，是我国化工产业提升全球地位的关键所在。要从技术、贸易、供应链三大壁垒突破路径，以及三大战略机遇把握的角度，拓展行业层面的发展方向及企业层面的实施路径。

1.突破技术壁垒，走高端化、自主化、差异化之路

一是聚焦关键材料攻关。国家层面鼓励企业集中资源突破高端聚烯烃、电子化学品、高性能纤维、特种工程塑料等“卡脖子”产品，加快国产替代步伐。二是强化知识产权及标准布局。化工行业要加强全球专利布局，积极参与国际标准制定。三是以创新构建差异化优势。避开大宗商品同质化“内卷”，主攻定制化、功能化、专用化高附加值产品，形成“人无我有、人有我优”的技术壁垒。

2.突破贸易壁垒，走合规化、绿色化、多渠道之路

一是全流程合规先行。从国家层面建立欧盟REACH、美国TSCA、CBAM碳关税等动态监测与应对体系，提前完成认证、检测、注册，实现合规前置，降低出口风险。二是构筑绿色化竞争新优势。行业要以低碳产品、绿色制造、循环经济应对国际绿色壁垒，打造绿色品牌，获取国际市场“绿色通行证”。三是坚持市场和渠道多元化。企业要巩固东南亚、中东等传统优势市场，深度开拓非洲、拉美、俄语区等新兴市场。

3.突破供应链壁垒，走多元化、全球化、韧性化之路

一是实现原料来源多元化，拓展中亚、中东、拉美等供应渠道。二是构建双循环供应链体系，以国内超大市场为根基，强化国内产业链配套，以全球市场为延伸，提升资源配置能力。三是通过全球布局分散风险。采取贸易先行、渠道深耕、产能落地渐进式路径，规避贸易摩擦，贴近终端市场。

4.抢抓三大战略机遇，提升全球贸易能力

一是抢抓绿色低碳转型机遇。国家层面布局并优化绿氢、绿氨、生物基、可降解材料、CCUS等新赛道，抢占未来产业制高点。二是抢抓供应链重构机遇。承接欧洲退出的全球份额，加快由“世界工厂”向“全球供应链核心”升级。三是抢抓数字化及新质生产力机遇。以人工智能、大数据、工业互联网赋能研发、生产、营销、风控全链条，以新质生产力支撑全球市场开拓。

作者系青岛科技大学经济与管理学院工商管理系主任、教授、博士生导师