秦晓耕 董 磊

“行行行，资料放那儿吧，我有空再看看。”

带着加油活动优惠资料走进某机关单位，听到这样的答复，程临杰只好收起话头。虽说事先打了电话，路也跑了，却连讲明白优惠政策的机会都没有。

这是程临杰担任山西临汾石油浮山公司零售经理后遭遇的一次碰壁。浮山县常住人口不足10万，乡镇分散，市场竞争激烈。县公司经理陈学军常带着他跑客户，告诉他：光守着站里的加油机，等不来多少增量。

程临杰反复琢磨，别的站也在搞优惠，人家凭啥非得到中国石化来？

再见客户，他不急着递宣传单了，而是先问对方每个月加多少油、常在哪儿加，再给对方算一笔账：用上专属优惠，一年究竟能省多少。有人不会用手机操作，他就坐下来一步步教。一次没谈成，下次再来。就这样，一年下来他和站长们累计开展“六进”宣贯60多次，逐步争取到790多个客户。

汽油客户逐渐熟络起来，柴油市场开拓的路却更长。浮山县是农业县，农机户分散在一个个村庄里，坐在办公室里连人都见不到。

退伍军人出身的程临杰，专门买了双老式军用胶底布鞋，便宜、省事，进村下地不心疼。他和站长们带上干粮和水，沿着田埂一家家谈。有时来早了，农户正在地里干活儿；来晚了，人又收工回家了。一天跑下来，鞋上的土还没拍干净，第二天又出了门。

谁家有几台农机、什么时候作业、预计要用多少油，他们挨个问、逐项记，遇上农忙，还要协调送肥下乡、油品供应，顺手帮老乡搬搬化肥。

慢慢地，他们建起覆盖全县近90%农机户的客户档案和专属微信群，农忙时有人需要柴油，一个电话就能联系上。

可把客户找来，并不意味着就能让每个人顺利加上油。

今年春耕柴油“秒杀”优惠活动期间，有的加能站从上午9时就排起了队，到傍晚还有农户没加上油。这个站两车柴油卖完了，附近兄弟站有油，能不能把老乡分流过去？

可这事站长们有顾虑：每个电话号码，都是一趟趟上门、一次次联系攒下的交情。客户去了别的站，下次还会不会回来加油？

程临杰理解这种心情，但他想得更远：守住自己站上的客户重要，不让老乡因为等油耽误农时更重要。

那几天，他的电话几乎没断过。哪个站还有油，哪几户方便转站，谁负责联系说明，他逐个与站长沟通，协调相邻站点接应。“现在最要紧的是不耽误农时。”在他的协调下，部分农户转到兄弟站加油，站与站之间的顾虑也慢慢解开了。

一天中午，见几名等油的农户忙得连午饭都没吃上，陈学军和程临杰干脆挽起袖子下厨煮面。

热面暖了胃，等油的难题还得继续想办法解决。城东站经理李兴成事后盘算，下次要提前问清客户用油量、约好到站时间，根据库存及时协调资源，不能再让老乡等。

把客户请进来只是头一步，让客户少跑一趟、少等一会儿，才算把服务做到位。

在浮山县，变化并不是某个人单独跑出来的。客户需要分流时，有人主动接应；农忙需要保供时，有人及时协调。程临杰常说：“一个人跑不动，得带着大家伙儿一起跑。”

今年，程临杰被评为中国石化优秀共产党员。荣誉没有改变他的行程：企事业单位、工矿物流企业、田埂地头，哪里有客户的难题，哪里就有要走的路。那双洗得发白的胶鞋还在穿，鞋底沾的是黄土，一步一步走出来的，是信任。

（作者来自山西石油）