促销要打“心理战”

临近年关，各大商场、超市都纷纷使出浑身解数推出形式各异的促销活动，有满减优惠的，有直降让利的，有搭赠商品的，面对商家的花式诱惑，我们的顾客反而变的更加理性起来，对搭赠活动顾客会考虑那个廉价的赠品是否需要、是否值得，对直降让利的顾客会在心理质疑这个商品会不会是提价后再降价，对满减优惠的顾客会比较如果买大包装商品会不会比满减更实惠。非油品业务也是如此，在扩宽业务渠道，丰富店内商品的同时，也应考虑如何开展有效的促销活动，哪种类型的营销活动更加挑起顾客的购买欲？

顾客变得越来越精明，一方面是因为大家的物质生活水平都有所提高，一些小的让利不足以激起顾客购物的冲动，况且现在购物途径多余，顾客比价的方式也更多。另一方面网络媒体传播越来越快捷，商家的一些促销模式在顾客面前基本是透明的，不少商家打折的商品是积压库存或者临期商品，搭赠的商品质量差成本低等等，所以不少顾客对此类促销都无动于衷。

结合易捷便利店的发展及顾客类型，笔者认为有效的促销活动要有以下几个特点：一是要有刺激性，通过一些诱人的奖励吸引更多的人传播参与，如在微信平台开展大转盘游戏，设立一二三等奖并赠送丰厚奖品，或者是在品鉴会上设立最高金额订单奖，刺激顾客的好胜欲等等；二是增强顾客的粘性，便利店需要通过促销活动来维系一批忠实的客户，电子券是一种很好的方式，因为持卡用户就是我们中石化最忠实的客户，除此之外便利店还可发放一些会员卡，通过顾客购买商品的累积金额划等级，让不同等级的客户享受不同的折扣的优惠；三是让顾客有自主选择权，如开展油非互动活动，便利店不要指定赠送商品，只要规定好赠送金额，让顾客自己去选择，超出赠送金额的部分由顾客自己补足，这有利于培养顾客在易捷便利店内购物的习惯。

总而言之，顾客的类型多种多样，只有揣摩透顾客的心理，对症下药拿出行之有效的促销方案，才能真正促进非油品业务的长远发展。

（穆雪莹）