浙江石油：瞄准客户挖掘效益增长点

提供差异化服务、开展线上油非互促互动、推出虚拟会员货币成为浙江石油新的效益增长点，去年非油销售额比上年增长52%

中国石化新闻网讯 “来一碗牛肉面，请快点，急着赶路。”如今，在浙江石油高速公路加油站，经常能听到这样的声音。该公司以省内高速公路加油站为试点，全力打造服务区综合服务站，为客户提供餐饮、洗衣等服务。

2017年，浙江石油以客户为中心不断拓宽业务范围，通过提供差异化服务、开展线上油非互促互动、推出虚拟会员货币，打造新的效益增长点，使非油销售额比上年增长52%。今年1～2月，该公司非油销售额同比增长64.1%。

根据客户需求提供特色服务

“在你们站洗车免费吗？”在杭州石油东新路站，车主孙师傅指着“易自助”洗车区问。“现在在我们站加200元汽油可免费洗车一次，很划算。”该站员工介绍道。

为更好地服务客户，浙江石油针对汽油车主重点打造“综合汽服+易自助洗车”分层级汽服网络，在场地条件较好的油站，开设以易捷澳托猫为主的集洗车美容、维修保养等功能于一体的综合汽服店45座；在场地条件受限的油站，开设“易自助”洗车点126个。此外，该公司还开展加油免费洗车、加高标号汽油送车辆美容抵扣券等油非互促活动，受到客户好评。

针对柴油车主，浙江石油着力打造高速公路服务区综合服务站，围绕大车司机需求做好增值服务。衢州石油上岩站通过为客户提供餐饮、洗澡、洗衣等增值服务，开展加油送手工面等活动，有效提升了非油销售额。

线上油非互促吸引客户消费

“我之前购买了‘汽油能量包’，先进店领取一瓶燃油宝，一会儿加油时你记得帮我为车辆加注。”在台州石油路桥第一站，车主李师傅在加油前叮嘱员工。

以往，客户只有到站才能了解油非互促活动信息，部分客户因准备不足而错失良机。为提高客户的活动参与度，浙江石油借助微信平台，融合“饥饿营销、错时营销、组合营销”理念，推出“周末出行包”“夜间加油包”“汽油能量包”等产品，全省1000余座门店通用，采用“线上购‘包’、线下提货”的O2O模式锁定客户。其中，“周末出行包”采取“周五秒杀、周末使用”的方式，通过限时限量吸引用户；“夜间加油包”采取“白天购买、晚上使用”的方式，提升夜间加油量；“汽油能量包”将油品和燃油宝进行组合搭配，以套餐优惠价的形式吸引客户消费，截至目前该公司线上油非组合产品销售额逾2000万元。

“油豆”让会员享有专有权益

“我已经跑了5家门店，都没有买到椰子水。”金华车主许女士遗憾地说。去年3月，这款商品因销量低被要求下架。仅用一个月时间，该商品销量就成功实现逆袭。这得益于浙江石油推出的虚拟会员货币——“油豆”。

为发展壮大会员队伍，该公司借助微信平台推出“油豆”计划，会员在加油站加油或购买非油品可获得相应的“油豆”，用于兑换商品或服务。同时，浙江石油还积极引入供应商的营销资源，让会员享有专有权益。

去年初，浙江石油推出“每月一豆”主题营销活动，客户可通过“线上‘油豆’+线下微信支付”的方式参与活动，以超低折扣购买商品。截至目前共有逾6万名线上会员参与该活动，累计享受让价优惠298万元。下一步，浙江石油将以会员体系为支撑继续开展油非互促活动，对不同的油品标号、不同的竞争区域、不同的客户消费水平给予不同的回馈。（谢琳伟 薛可浪 许梦）