广东石油：充分竞争、精细营销，一季度实现零售开门红

中国石化新闻网讯 今年一季度，广东石油贯彻集团公司“坚决打好市场攻坚战”的决策安排，主动参与市场竞争，积极应对市场挑战，细分客户、精细营销，零售量完成316.2万吨，同比增量18.9万吨，增幅6.3%，成功实现一季度开门红。

市场调研，精准选点。该公司充分发挥网络优势，谋划全省一盘棋，通过统筹投放营销资源、动态调整营销措施，确保营销实效。在汽油选点上，以“大站培育，小站挖潜，低标油抢市场，高标油促效益”为核心，重点选定全省100座增量潜力站开展竞争，一季度实现汽油零售同比增量16.8万吨，增幅8.9%。在柴油选点上，以“速决战”、“局部站”为核心，在全省高速、国道骨干网点中，以竞争对手销量最大、增量贡献最大、网点成本最高、最易亏损的油站为目标，重点选定24座物流源头站、17座中途补给站、33座重点竞争站开展柴油点对点竞争，同时克服高速分流及公交转电两大不利影响，柴油零售同比增量2.1万吨，增幅1.9%。

细分客户，精准营销。对于低端领域的客户，该公司利用APP平台，针对使用92号汽油价格敏感的营运类客户（网约车、出租车、教练车、货运小面包等）开展价格营销，通过定站、定时、定消费门槛的“三定”方式，将客户进行细分归类，实现对目标客户的精准定价，有效地稳定了这类客户群体。对于高端领域的客户，突出客户价值，让客户体验尊享优惠。今年初，该公司组建了“爱跑98”精英会员俱乐部，为俱乐部会员客户提供多项专享服务，极大地提升了客户身份认同感及归属感， 98号汽油销售也大幅飙升。

用好数据，精准分析。该公司内部挖潜，充分利用营销决策系统进行大数据分析，并对该系统进行二次开发：一是把现有决策分析模型将加油站细分为城区、高速、国省道、乡镇、水上五类；二是自动将每次零售优惠油站的销量及竞争情况的场景保存下来，为后期新的零售营销提供量化依据。三是将一站一策功能分经营、硬件、现场、人员等几大方面，具体细分到明细分类项，作为加油站一站一策的标准模板，以便提出针对加油站的一体化解决方案。四是进一步优化系统在市公司使用环境下的性能和响应速度，消除使用瓶颈，满足全省各层级高频度、高强度使用环境要求。通过此次系统提升，广东石油深入挖掘沉淀数据，统一建立客户调查模型，剖析加油站的市场环境、客户构成和客户需求，并以此为依据，综合运用价格策略、油非互动、增值服务措施，满足客户差异化需求。同时充分利用兴业银行、邮政快递等外部数据资源，为公司提供相关数据信息，实现客户数据的业务化，为零售营销决策提供精准依据。（张炜 刘文雄 付皓珺 蒋国兰）