河北石油全面发力促柴油联名卡销售

中国石化新闻网讯 “张师傅，您开长途货车好几年了，真该办张柴油联名卡了，不仅加油全国优惠，而且可以先加油后还款，最高优惠幅度达10.5%呢！”一大早河北石油山开平片区胜利路加油站员工张静向老客户介绍。

为了进一步优惠客户，提高客户黏性，增强市场竞争力，中国石化与中交兴路信息科技有限公司合作，为广大柴油客户量身打造了柴油专用联名卡。相比之前的加油卡，该卡打破了中国石化跨省加油无优惠的局限，真正实现一卡在手，全国优惠，且最高优惠幅度达到10.5%，而且具有开具增值税发票、支持贷款加油后还款等便利政策。2017年4月份发行以来，河北石油上下联动，大力宣传、开拓客户，增加各项激励措施，截至今年5月，累计发卡超13万张，累计充值达13亿元，持卡消费柴油达17万吨。

强培训提服务

“先生，您好！柴油专用联名卡是中石化新推出的，可以实现一卡在手全国优惠、可开增值税专用发票，还支持贷款加油后还款这三大特权。另外，还能享受三重好礼和六大专属服务呢！” 衡水石油枣强片区枣郑加油站员工张换影热情向客户推荐。

推行一项政策，听起来简单。但从营销的角度讲，需要研究的也很多。包括中石化为什么要推行这项政策？优惠政策的计算方法？以及遇到大单办理流程是怎样的？不仅要做到知其然，而且要知其所以然。

2017年以来，为了让员工吃透用好这项政策，河北石油层面，组织开展了多场次、各层级的培训。公司联合中交兴路讲师，深入各片区、加油站实地讲解柴油联名卡具体业务操作流程和营销奖励政策、推介话术等，并就日常问题现场进行解疑答惑，让每名营销人员熟练掌握具体业务、熟悉各项优惠政策，提升员工工作技能，激发员工销售热情。

除了相关知识讲解外，河北石油还加强对柴油卡的严格管理，进一步加强站内服务管理水平，确保维护好顾客权益，为顾客当好“加油管家”。包括严格落实对主副卡用户办卡资质的审核要求，严禁对非自用物流网络平台进行柴油专用卡销售；加大对现场不限车号加油、套现、套发票等违规违纪行为的督导监管力度，实施“零容忍”和严厉追责。

站内站外广营销

如今，顾客只要一走进唐山开平片区胜利路加油站，就会看到站内道旗、立柱贴满 关于“中国石化柴油专用卡，一卡在手，全国优惠2%~10.5%”标语。不仅加油站站外，便利店店门及店内也都贴满各种海报，包括柴油专用卡的优势介绍、优惠活动说明，让顾客感受到浓厚的宣传氛围。

“柴油专用卡是个新鲜事物，进行推广，首先要把氛围营造出来，这样才会吸引顾客的注意力”河北石油相关负责人表示。

为了扩大该卡知名度，河北石油除了在现场营造氛围外，还鼓励员工现场开口推介。与此同时，号召全体员工通过微信、微博、QQ等途径在客户群和朋友圈实时发送柴油专用卡及其优惠活动等信息，让更多客户了解该卡功能及购卡优惠政策，引导客户办理。

“李老板，您用油量大，享受的优惠也就多，而且可以办理一主多副多张卡，我们可以帮您操作办理。”邢台沙河片区经理助理申江来到当地最大的物流公司，向其负责人推介柴油联名卡。对方在详细了解柴油联名卡的情况后，购卡充值两万元。

除了在加油站现场推介，河北石油还鼓励员工“走出去”，前往汽车站、物流园、厂矿企业等地推介柴油联名卡，让更多的客户了解并办理。为了增强推介成功率，他们根据客户档案信息，有针对性地挑选一批有潜力的企事业单位客户，组织员工登门拜访，开展一对一推介服务，详细向他们介绍柴油联名卡优势，并与一些合作单位开展联合营销，有效促进了柴油联名卡销售。

2017年，河北石油开展“走出去”活动近万场次，销售柴油联名卡近10万张。

硬考核严督导

“公司的考核政策是营销活动的指挥棒，考核的重点就是我们发力的重点。”河北石油要求各级管理者和员工讲明柴油联名卡销售考核方案，让员工明白了“多劳多得”，使员工推介销售的积极性大大提高。1月，邢台清河六站加油员王会英销售柴油联名卡126张，获得省市公司各种奖励超过3000元。

河北石油将柴油联名卡推广工作纳入重点工作进行考核，每日在业务微信群发布各公司的售卡量排名，每月对员工售卡量进行排名，让各单位及个人看到差距，追赶先进。为了调动员工销售积极性，河北石油出台了奖励措施，员工每销售一张柴油联名卡，就会奖励一张9.9元的易捷电子抵扣券，并选树销售精英、示范标兵。对片区、加油站销售情况较好的也给予不同程度的奖励，使员工销售柴油联名卡的积极性大增，营造了比学赶超的浓厚氛围。

为实时跟进柴油联名卡的推广进度，及时发现推广过程中存在的问题，河北石油指派专人负责此项工作的日监控、日调度，在联名卡调度群及时发布“柴油联名卡精英龙虎榜”和各片区、加油站数据监控表。同时，针对落后片区、加油站，重点进行帮扶，并通过表扬先进、鞭策后进，促进销售。（吴树彬）