润滑油公司讲好非洲SINOPEC故事

中国石化新闻网讯 中国石化润滑油积极进入全球市场，从服务中资企业开始，不断加大“走出去”力度，2018年1-5月，SINOPEC润滑油海外销量同比增长37%。而在非洲市场一直保持了较好的成长率，销售任务5月间再次顺利超计划完成。

用与全球知名制造商的合作开路

近年来，非洲经济进入了快速发展时期，中资企业无论在上游产业投资，还是施工建设领域都大显身手，在非洲各地都有中国企业的身影。这成为了SINOPEC润滑油进军非洲的切入点。

虽然如此，非洲市场也早已是国际润滑油品牌的驰骋之地。在中资企业中打开SINOPEC润滑油市场同样也面临着激烈的竞争。在非洲中资企业基建项目很多，相关管理人员对SINOPEC油品也是比较认可，然而要让他们选择SINOPEC产品还是需要提供更充分的依据。SINOPEC润滑油非洲市场的销售人员深入一线了解客户在用油品，即使是针对国际一流润滑油品牌的产品，也积极提出质量、性能更适合的润滑油方案，以优质的产品来保证设备的良好运转。同时，还在当地专门开发了服务商，为中资企业做好清关、库存、配送及现场服务，不断积累优势。

相对于开发非洲当地市场需要一个品牌树立的过程，在大部分中资企业中进行品牌推介，并以与全球知名制造商合作的实际应用案例来提高说服力，客户还是能比较容易地接受SINOPEC油品的。较典型的就是在喀麦隆，2015年以前，SINOPEC产品还没有进入销售，而到2017年就较为顺利进入了中资企业市场，很快实现了数百吨的销量，增速十分迅猛。

期间，一家中资企业的供应部门此前选择了某品牌的润滑油，设备经常不时出现各种小毛病，在换用SINOPEC润滑油后，设备运行顺畅多了，所以他后来见到SINOPEC润滑油销售人员多次提起过这个案例，表示：“还是SINOPEC品牌让人信得过。”

在世纪铁路打响品牌

被肯尼亚誉为“世纪铁路”的蒙内铁路，是中国首次将国内的全套铁路标准出口到海外，其中所配套的润滑油就是来自SINOPEC润滑油。2017年5月31日11时10分，这标志着蒙内铁路正式建成通车。

在肯尼亚蒙内铁路开通试运行中，选用中国石化铁路机车四代油的内燃机车正式上线运行，SINOPEC润滑油为“一带一路”战略的实施又再次作出新贡献。

对SINOPEC润滑油销售人员来说，蒙内一期铁路基础工程建设高峰期是在2015年，而那时SINOPEC润滑油供货量就已经达到了市场份额的三分之一。这是他们最初的骄傲，也达成了最后的成功。

和多个国际一流品牌同台竞技，SINOPEC润滑油最后取得了列车最主要的四代柴内燃机油独家供应权。此前，中国石化润滑油有限公司科研人员基于与中车的良好合作，针对蒙内铁路机车用油，拜访了中车，了解项目详细进度安排，探讨四代油的用油推荐合作，并始终与其肯尼亚项目组保持紧密的联系。在和国外品牌的竞争中，为蒙内铁路机车量身打造专门的油品，最后成功以技术数据使肯尼亚项目组及业主选定了中国石化铁路四代油。

这一成功合作也提升了SINOPEC润滑油在非洲的市场影响力。

先易后难并攻坚克难

针对各个非洲国家国情不同，市场开发难易程度不同，在一些国家，因为其海关政策对润滑油很苛刻，考虑到开发效率，SINOPEC润滑油非洲市场团队最终果断暂时放缓相关进程，调整了方向和目标。

对于更多的市场，只要有机会，SINOPEC润滑油销售人员都会积极投入，努力打开市场取得成果。一名销售人员回忆到：在开始开发西非新市场时，正逢各地暴发疫情，不能前往当地走访市场了解一线信息。在这样情况下，他们通过网络、电话、邮件和当地的华人商会，采取多种形式收集西非相关国家的市场信息，一步步筛选出目标客户；并邀请相关客户来迪拜洽谈业务。就是在这种特殊情况下，他们与客户达成了合作协议，一步步实现了市场的拓展。

针对不同国家客户情况，销售人员积极与公司国际市场部沟通，提供更好的远程技术和服务支持，有效提升了经销商积极性。最终在塞内加尔、多哥和贝宁等空白国家建立完善了网络布局，推动市场拓展进入良性循环，经销商的销量近年来大多都有不同程度增长。西非经销商销量近年来更实现了翻番增长。（钱志勇）