黑龙江公司倾力打造“油非卡气润”全能型客户经理队伍

中国石化新闻网讯 为进一步加强黑龙江石油分公司客户经理队伍建设，2018年该公司倾力打造“油非卡气润”全能型客户经理队伍，推进开发油气直分销市场，通过加油卡手段开发、维系加油机优质大客户，真正实现一岗多能，带动“油非”双增长，截止到目前，全能型客户经理累计开发成品油8.5万吨销量，累计开发非油品18.3万元。

强化客户经理队伍建设 考核激励双管齐下

今年黑龙江石油分公司客户经理队伍人员选聘更加注重实际营销能力和业绩，不唯年龄、学历、性别等硬件条件限制，真正将政治合格、营销能力强、营销成果突出、市场反应敏锐的员工选入“油非卡气润”（即开发及维护成品油、非油品、加油卡、天然气、润滑油）全能型客户经理队伍。黑龙江石油分公司人力资源处会同经营管理处、零售中心制定《黑龙江石油分公司客户经理队伍建设指导意见》，各地市公司根据自身的实际销售任务和薪酬总额情况制定各自的客户经理薪酬考核兑现和客户经理等级晋升办法，侧重直分销业务的客户经理，成品油直分销和加油卡业务权重合计要占总量的90%（直分销占85%，加油卡占5%）左右，非油品、润滑油、天然气三者考核权重之和占总量的10%左右。侧重加油卡业务的客户经理，加油卡、天然气权重合计占75%，成品油直分销权重占5%,非油品、润滑油权重占20%左右。各地市可合理调整考核方式和权重，更灵活更贴地气儿的激发客户经理开拓市场的积极性。

油非卡气润 全方位满足客户需求

齐齐哈尔客户经理李亚男变坐商为行商，走的了矿山，下的了工厂，平时除了经常为新老客户解答各种问题疑惑外，还会细心观察客户们有没有便利店商品的需求，为非油品销售打下了良好的基础。傍晚客户一通电话，无论是需要赖茅酒、润滑油还是任何她能提供帮助的事，她都会风雨不误的驱车赶往，每次合作过后，她都没有放松对客户的跟踪服务，定期主动跟客户联系进行回访，她用真诚的服务将一个个客户变成了好朋友。“急客户之所急是我的拓户秘诀”李亚男经常笑着说。就这样龙江公司的客户经理队伍逐渐建成，他们都像李亚男一样，不仅销售柴油联名卡、加油卡、带动非油品、润滑油等产品的销售，还将重点商品、汽车相关产品推向油气大客户，全方位满足客户需求。

定制服务 提升品牌影响力

黑龙江石油分公司“月月有营销、节节不空过”，抓住春节、端午、世界杯等契机，广泛开展油非、非非互促活动，深挖客户经理店外销售潜能，扩大品牌影响力和认可度。积极开展跨界及合同营销，扩宽服务客户范围，促进油非深入融合，截止到目前，先后与交行、银联、邮储、中行等银行营销资源157万元；客户经理还深入大企业集团及其用油市场，先后开发了龙建集团、哈铁集团、东安集团以及华电集团等，开展“一户一议”合同营销，引导阶梯定价，共锁定135个优质大客户，累计销量达870吨。（郭佳晶）