江汉油田漂粉精国外市场量价齐升

中国石化新闻网讯 “又拿下一单，干得漂亮，今年俄罗斯漂粉精订单已达1万吨！”10月30日，江汉油田盐化工总厂销售部主任熊立新很是欣慰。

今年以来，江汉油田盐化工总厂采取采取深度挖掘潜力客户、灵活推价、优质服务为客户解决难题等措施，不仅使该厂的漂粉精产品实现了满产满销，而且价格也大幅提升，目前已累计销售漂粉精5万多吨。

细分市场，深度挖掘潜力客户。盐化工总厂的漂粉精产品95%销往海外，为了更好地开拓市场，该厂完善销售网络，细分了市场，将国际市场分为低端、中端、高端等三大类，涵盖中东、亚洲、欧洲、南美、非洲、澳洲、东南亚等30多个国家和地区，并为每个国际市场区域指定了销售员，做到专人专管。“每个国家的国情、市场不一样，由专人负责开发、洽谈、签约及后续产品的发货、报关、商检、订仓、结汇等工作，可以为客户提供更加个性化的服务，有利于进一步拓市增销。”盐化工总厂负责人说。

为了开发国际市场，在国际贸易部，上到销售经理下至销售员，每人都绷紧“市场弦”，不敢有丝毫懈怠。国际贸易部二部经理鞠华偶然听说德国一家上市公司对漂粉精需求量较大，她立即四处打听，登门拜访了这家德国公司的驻中国总代理。听了鞠华热情翔实的介绍，总代理很客气地连说“好”，但没有询价就推说有事走了。鞠华不气馁，经常打电话、发邮件联系，推荐产品，总代理终于有了回应，让鞠华先报价看看。鞠华根据德国当地的市场价格水平，报了一个很优惠的价格，可客户又一次音信全无。“到底嫌价格高了还是对产品不感冒呢？” 鞠华决定再次上门拜访客户。看到鞠华诚意满满，客户终于道出实情。原来，他和国内另一家漂粉精生产企业已合作多年，虽然盐化工总厂信誉度高，产品质量好，价格也便宜，但并不想“改弦更张”，换掉这家企业。见客户态度松动，鞠华邀请客户来厂参观，并同时邀请第三方检验机构随机抽检，将抽检报告直接送交客户。客户终于答应先订一个14吨的货柜试试。德国人严谨细致，为了撬开这个区域市场的“敲门砖”，鞠华和销售员认真研究德国人的习惯，做好每个发货细节，客户十分满意，渐渐地，客户分了一部分订单给鞠华。今年，这家客户主动与盐化工总厂签订独家采购合约，年销售量达600多吨。

靠着这样的深度挖掘，目前，不少海外客户成为盐化工总厂的独家采购客户。

抓住时机，灵活推价，加大自营出口力度。灵活推价是盐化工总厂漂粉精销售的一大法宝。该厂遵循市场价格规律，定期开展价格分析会，对国家政策、原材料、人工成本、运输成本、汇率等影响价格的因素进行分析，对漂粉精价格走势进行预判，根据预判结果灵活推价，确保企业效益最大化。

今年，国家持续加大安全环保工作力度，对一些排放不达标的漂粉精生产企业实施关停或限产。盐化工总厂抓住国内漂粉精产品供应量减少的有利时机，在年初与泰国某公司进行招标谈判时，据理力争，成功使每吨漂粉精产品上涨近500元。而这家公司一年用量近2万吨，是东南亚漂粉精市场的价格“风向标”，他的采购价上涨，带动东南亚地区及以外地区的漂粉精普涨，现在，东南亚乃至非洲、南美等国的市场每吨漂粉精涨了700元。

在德国、法国等欧洲高端市场，盐化工总厂凭借该厂拥有欧洲市场准入证的优势，对欧洲市场进行整体推价，不仅每吨漂粉精价格涨了100美金，而且销量增加了1900吨，成功实现量价齐升。

在灵活推价的基础上，今年盐化工总厂还大力推进自营出口工作，不仅在国际市场上打出了中国石化的品牌，而且减少了中间销售环节。目前，该厂漂粉精自营出口量已超过5000吨，每吨产品减少代理费1.1%。

截至目前，盐化工总厂每吨漂粉精价格平均上涨500元，与去年同期相比，增加销售收入2300万元。

优质服务，全力满足用户需要。今年，盐化工总厂紧盯客户需求，加大沟通交流力度，用优质服务满足客户需要。

包装桶上的产品标签由于是人工粘贴，粘贴位置不统一，且经过长途运输后，标签很容易脱落，中东一家客户对此不太满意。盐化工总厂采用热转印技术，将标签直接印在桶上，既美观又不会脱落，客户转忧为喜。

东南亚地区的客户主要是渔民和农民，他们将漂粉精产品用于鱼塘和农田的消毒。盐化工总厂根据渔民和农民的使用习惯，专门为他们制作了10公斤、20公斤的带提手的小包装桶。这样，渔民和农民可拎着桶给鱼塘、农田消毒，提高了使用便利度和舒适度。

澳大利亚等客户将漂粉精用于游泳池消毒，需要漂粉精缓慢溶解、持续释放消毒能力，盐化工总厂对以前单一的颗粒状产品进行改进，增加了200克、20克、10克等大小不一的片剂产品，满足用户的使用需求。

今年以来，盐化工总厂为用户提供了100多次个性化的服务，良好的服务让客户频伸“橄榄枝”。（戴莹 黄红霞）