十建公司：三个“向导”让境外之路越走越顺

中国石化新闻网讯 2月3日，大年三十的前一天，十建公司科威特阿祖尔炼厂K031工程项目部收获了一份意外惊喜。装置区地坪施工项目的正式中标，再次为十建公司赢得了与国际知名工程公司福禄公司合作的机会。

从2018年开始，十建公司前两年的境外耕耘与积淀逐渐得到回报，公司上下的信心更足了。这信心来自像滚雪球一样越做越大的市场份额，更来自境外市场布局越来越清晰的思路和定位。

跟着“大腕儿”闯市场

“最近境外市场开发有个特殊现象，之前中标在建的项目，都纷纷又衍生出很多小项目，这些小项目有的是业主基于信任邀请投标的，有些是总包单位基于信任邀请投标的……”十建公司国际业务部负责合同审核及管理的张万健不无自豪地说。

跟着国际知名工程公司这个“大腕儿”进入境外市场的策略，是十建公司三年前境外市场开发的首要导向。为打开境外市场开发作业面，该公司用两年的时间与英国PETROFAC公司、法国TECHNIP公司、意大利塞班公司、韩国现代公司等14个国际知名工程公司建立了沟通机制和业务往来。并成为英国PETROFAC公司、韩国现代公司、韩国三星公司、科威特石油公司（KOC）、科威特国家石油公司（KNPC）的合格注册分包商。

建立合作意向后，十建公司一面紧盯“大腕儿”们的市场动向，“跟着蜜蜂找花朵”，一面在合作中迅速调整自我，跟着“大腕儿”练本领。

“投标过程中，我们调整自己的工作习惯、定价标准，包括很多工程建设的概念，都要快速向国际‘大腕儿’看起，这是我们加快国际化的必经之路！”十建公司国际业务部负责标书汇总的刘利波说。

十建公司从管道安装工效标准、国际物资询价、境外人工价格等细节着手，迅速理清国际知名工程公司的投标思路。投标境外项目，澄清答疑的繁琐是国内投标无法想象的。每投一个标要经过七八次的多轮澄清，有时靠邮件沟通、有时靠视频会议沟通、有时还要面对面开会沟通。在完成了无数苛刻的澄清答疑后，十建公司和国际工程公司的分歧越来越小，合作的机会也随之越来越多了。

为了适应国际市场，十建公司通过相对市场化的机制转型，加速人才培养和储备、加大劳动力本土化、加快项目管理国际化；配合十多家国际知名工程公司进行国际投标，并与3家公司合作建设项目后，十建公司对境外市场的法律法规、财税政策、劳工政策、海关政策，质量标准、安全标准、物资供应、机械租赁、信息化、项目管理等信息的搜集和甄别能力越来越强，报价水平、国际商务谈判水平、项目管理水平越来越高。

跟着国策布市场

“项目所在地杜库姆特区属于‘一带一路’上的经济特区，未来会有更多项目入驻，好多中资公司已进入，外租营地已建好，租金很便宜，周边依托很好……”前不久，在十建公司全面风险管理委员会召开的阿曼Duqm项目风险评估会上，因为项目属于“一带一路”资源，更增添了大家拿项目的动力和信心。

十建公司是炼化工程板块走出国门较早的施工单位，早在1991年，就参建了孟加拉东方炼油厂扩建改造工程，后来也曾经涉足约旦、加拿大、沙特、印尼等国家的石油化工建设市场。

早年的境外市场开发，大多是摸着石头过河，所以交了不少学费。在十三五发展规划中，十建公司境外市场开发紧跟国家“一带一路”战略，开始围绕中东、中亚、东南亚“三条主线”长效布局。心里装着过去的教训和经验，脑中装上“有的放矢”的布局和思路，重返“江湖”的十建公司多了几分底气和抗挫能力。

中东是国际知名工程公司竞技的大舞台，这里竞争激烈，但挑战和机会并存。十建公司在科威特的成功布局，不仅是赢得了几套装置的施工，而是赢得了中东一片新天地。

在科威特市场完成了有点到面的布局后，十建公司开始向沙特和阿曼等国家延伸。2017年建立的科威特协调服务中心，不仅可以协调指挥科威特境内的三个项目，还可布局协调沙特、阿曼、阿联酋、阿尔及利亚等国的市场开发及未来的项目运营。

为融进国家和集团公司发展新格局，十建公司根据国家和集团公司的战略部署，在“十三五”规划中，确定了“十三五”末，让境外收入占年收入35%以上的目标。在“两个三年和两个十年”发展战略中，明确提出：第一个十年，初步建成国际化石油化工工程建设公司和特色工程公司；第二个十年，跻身于世界一流石油化工工程建设公司和特色工程公司行列。

梦想远大，市场竞争残酷，追梦之路必然充满艰辛。

跟着梦想“破茧”

“2019年中期，是科威特GC-32、K031项目执行的关键期，公司领导班子成员将轮流去境外督导。对境外市场的认识和改变，很大程度上取决于公司领导班子和正处级干部，目前，副处级干部轮训基本结束，2019年，项目管理部要拿出正处级干部轮训的计划，轮到谁就是谁……”在2019年度境外项目工作会议上，十建公司执行董事、总经理、党委副书记王存庭提出了更迫切的要求。

日前，西北分公司经理秦永滨和上海分公司经理樊秀刚两位正处级干部已经列入轮训计划。正在办理出国手续的秦永滨说：“这次轮训我计划完成几个目标：熟悉海外项目管理的工作程序，分析海外项目施工管理的难点，找出西北分公司在境外项目管理与运作上的优势和不足，加速培养国际化复合型人才……”

2015年以来，十建公司已有47名干部及骨干人员完成了历时半年以上的境外轮训。正处级干部的加入，彰显了该公司“破茧”的勇气，和由境内向境外市场转型的决心。

“破茧”自上而下；“破茧”由“知”到“行”，再由“行”到“知”。站在标书制作流水线上的每一个人，都在高速运转。手里同时有三四个标书是常态，同时参与七八个标书的编制也是常有的事。他们常年没有节假日，不分白天黑夜，有关标书的指令就是命令。

“有一天半夜1点多，孙宇澄给我发了封澄清邮件，我干了两个小时，三点多给他发回去，他竟然秒回啦！他是集团公司级的专家啊！”每次说起这件事，谭诗佳都很感动。

十建公司“破茧”的痛苦和“化蝶”的欣喜，在企业国际化进程中交相辉映。

打通制度障碍和打破机制阻力时有痛苦；车轮投标、屡战屡败时有痛苦；但是，业主和国际知名工程公司的认可和像滚雪球一样不断变大的市场份额，却让这些痛苦变成了一个个励志故事。

2018年，这些痛苦还为十建公司赢得了炼化工程集团公司境外市场开发先进集体、境外项目执行与管理先进集体、外事管理先进集体三项荣誉，创造了炼化工程集团公司境外工作的“大满贯”。

有梦就有追求！为把梦想绘制的蓝图变为现实，2019年，十建公司党委又提出了加快机制转型、业务结构转型、境内向境外市场转型三个重点工作导向。

十建公司的“破茧”追梦，一直在路上。

（吴翠莲）