云南石油维护客户做好口碑促进销量提升

    中国石化新闻网讯 从2月中下旬开始，云南石油非机出销售实现逆转，2月份非机出销售完成总部计划的237%。3月1日至21日，非机出销量同比增长48.7%。

    受新冠肺炎疫情影响，多数用油单位停工、停产、开业延后，成品油终端需求锐减，特别是非机出销量呈现断崖式下跌。销售不畅、库存高企成为云南石油成品油经营面临的最大困难。

    为把工作做到前面，抓住市场反转机遇， 2月13日云南石油召开经营工作视频会，对扩销降库、疫情防控等工作进行了详细部署。他们围绕市场刚需发力，发动客户经理对辖区内市场进行地毯式摸排，掌握重点工程、工矿企业复工复产动向，梳理辖区内社会加油站分布及购进渠道，掌握客户诉求，抢抓客户补库需求。

    2020年，云南“四个一百”重点建设安排项目525项，总投资超过5万亿元，这些项目是云南石油开发的重点。他们把赠送防疫物资与客户维护、复工调查、目标客户调研等系列工作结合起来，已累计向客户赠送酒精1.72吨，口罩2.7万个。普洱石油辖区内某重点工程项目部李经理感叹：“特殊时期，中石化为我们送来了口罩和酒精，除了感动还是感动。”

    金杯银杯不如顾客的口碑。云南石油把为客户提供安全数质量技术指导、员工教育培训支持等增值服务作为维护客户的有效手段。近期，在蒙自至屏边高速公路项目部施工现场，红河石油安全总监和施工现场负责人一起对储油罐进行了“体检”，并向现场工人讲解了消防安全知识。

    社会加油站也是云南石油重点开发的客户群。他们梳理辖区内社会加油站分布及购进渠道，掌握客户诉求，按照先易后难原则加快社会加油站开发。昆明石油经理参与社会加油站走访活动，和客户面对面交流采购渠道、销售价格、油品数质量、售后服务等。一家位于昆明市区的社会加油站客户，在走访现场即采购柴油200吨。

    发挥非油品自有核心品牌优势，为大客户提供“油非打包”服务，是云南石油增强客户黏性的一种方式。云南石油客户经理在走访客户过程中会深入了解客户需求，按需推销非油品、IC卡、润滑油等产品。昭通客户经理张清奎在对大关县某物流公司走访过程中，了解到该公司客户除了有柴油消费需求外，还有润滑油和车用尾气处理液的需求，成功销售柴油32吨，车用尾气处理液1吨，润滑油50桶。

    通过以上举措，云南石油详细掌握了今年重点客户的情况，并根据客户情况制定出分类突破、分级维护、专人负责等系列营销方案，为取得好于预期、优于同行、跑赢大势的经营业绩打下坚实的基础。

    （钱蕊 徐长青）