江苏石油突出精准优化营销促增效

中国石化新闻网讯 “师傅，需要汽机油吗？现在长城牌润滑油汽机油系列产品有优惠活动，还提供免费换机油、机滤养护服务！”在扬州江都扬帆加油站，站长褚堂丽正在向出租车司机推销机油。

“我们出租车不需要用这么好的机油！”客户扫了一眼宣传广告。听了这话，褚堂丽迅速反应过来，“师傅，我们站有一款性价比特别高的汽机油，您看看合适您么？”褚堂丽在润滑油展柜上拿来普通款汽机油给客户，客户看后觉得合适出租车使用，拿了两桶试用。

这次销售经历，让褚堂丽找到了润滑油销售不好的原因：一是员工背书式的向客户推销产品，忽略了客户消费需求；二是员工对润滑油产品不熟悉，不能根据客户需求快速推荐适宜产品。

找到症结，褚堂丽“对症下药”，专门召开站务会，分享销售心得，强调“精准营销”。她带领员工熟悉展柜上的润滑油产品，学习各款产品功能，记住优惠信息，针对不同客户群体推荐适销机油。同时，在客户群里分档推送优惠商品信息。4月27日这一天，该站销售汽机油31桶，比3月整个月的销售还高，员工推介销售的成交率也越来越高。

“营销要突出精准性，与客户的需求匹配度高，才能更好的提高客户满意度和回头率。”江都片区负责人介绍道。

百日攻坚创效行动开展以来，江苏石油突出精准，在优化营销上持续发力，激烈的市场竞争中，转变观念、练好内功，不断提高生存发展能力。

江苏石油全面梳理年度营销方案，将“普惠式”营销调整“可视度”营销，提高营销的精准靶向作用，对投入产出比不达标的大幅度降低营销投入，取消一些不必要的营销措施，杜绝过度营销带来的投入浪费，回归到正常销售状态。

江苏石油正在全省开展98号汽油营销活动，宣传动力强、提速快、更环保的特点，通过扫码领券、消费抽奖等环节，促进客户消费升级。“把好钢用在刀刃上，以合理的营销投入应对低油价市场环境，坚决不做赔本赚吆喝的业务。”江苏石油油站营销管理负责人这样说到。

江苏石油还加大第三方营销引进，下发年度第三方合作指导意见，重点从银行、电信、保险、汽服等共八个方面推进第三方营销合作。指导意见按项目制落实相关激励机制，未达目标取消奖励，同时积极利用第三方资源拓展线外消费场景，实现站内站外结合。

“要从消费升级、业态融合、综合服务商建设的角度，吸引、优化第三方营销资源，不断满足客户美好生活的需要。”江苏石油零售业务负责人介绍道。

（陆玉猛 徐星）