分摊成本好营销

　　在某个商场的促销活动中，各个商家的推销员都争先恐后地向顾客介绍自己的商品，说自己的商品质量如何好，价格如何优惠，可很多顾客并不动心。推销员们对此很苦恼，这严重影响了自己的业绩。

　　其中一位地毯促销员却是自信满满，他对顾客说：“您每天只花1毛6分钱就可以给卧室铺上地毯。”顾客对此感到好奇。推销员接着讲道：“您的卧室有12平方米，我们厂的地毯每平方米为24.8元，共需297.6元。地毯可使用5年，每年按365天算，这样平均下来，每天的花费只有1毛6分钱。”顾客听后惊讶不已，果然每天只需花费1毛6分钱，就可以使用地毯5年。而现在人们的收入都大大提高，谁会在乎这1毛6分钱呢，再加上商家对产品的质量保量，顾客便欣然购买了。

　　看后不禁为这个推销员拍手叫好。他并没有采用推销员一般的推销技巧，直接说自己的产品质优价廉，而是首先制造噱头，用分摊使用成本的方法引起对方的惊讶，然后巧妙地突出了产品质优价廉的特质，从而成功地把地毯推销给了消费者。

　　很多时候，虽然商家采取了大幅度的促销，可销售效果并不理想，原因就是即使价格再优惠，让顾客一下拿出很多钱来购买，顾客仍需要好好考虑一番，看看自己的购买是否值得。而这个促销员成功地打消了顾客的这个顾虑。只需要每天花1毛6分钱，就可以使用地毯5年，这样划算的买卖有几个不做呢？

　　这样的推销技巧同样适用于别的产品。比如我们便利店卖的燃油宝、玻璃水等，对于一瓶的价格，顾客可能认为比较高，若是分解到使用期限内的每一天，成本就会大大降低。每天使用很少的钱，就会让自己的爱车保持一个良好的状态，这样何乐而不为呢？

　　（吴树彬）