化销华东：牢牢抓住系统优化的“牛鼻子”

　　今年三季度以来，化销华东持续攻坚创效，成立“系统优化组”，充分发挥产销研用一体化优势，深挖内部潜力，传递市场信息，在推广高附加值产品、优化企业排产、推进物流优化上下功夫，牢牢抓住系统优化这个“牛鼻子”。三季度高附加值新产品销售环比增加7.8%，通过物流优化实现降本减费成效显著。

　　瞄准高端市场，升级换代产品结构

　　随着产业链的更迭以及消费者对产品质量要求的不断提高，客户对生产原料的高端化需求应运而生。化销华东主动出击，提前布局，聚焦高端市场，瞄准下游优质客户，推广高附加值新产品。

　　化销华东通过日常走访，搜集用户生产结构变化情况，根据客户需求探寻新产品开发可行性。销售人员走访某民用丝行业龙头客户采购仪征化纤聚酯切片基料后自行加工增粘，开发高端双组分纤维产品，效益可观。该客户增粘工艺还不完善，化销华东立即会同仪征化纤到客户工厂指导，与客户共同开发全消光增粘切片FD541，通过以点带面向市场进行有效推广，帮助仪征化纤季度增效超过200万元；今年医疗卫生和美容护理的高端水刺无纺布市场火热，客户需求暴增。化销华东通过提供差异化服务满足不同客户群体需求，与行业龙头客户签订包线定制协议，赢得客户青睐，确保仪征化纤短纤新增产能产品快速推入市场。8月以来，抓住市场机遇，仪征化短纤系列效益同比增长7%；高熔体强度聚丙烯发泡料三季度销量环比增长30%，密切沟通高端新型领域的客户，积极配合客户用料试料，成功应用于5G天线罩和通信设备等领域。

　　联合优化排产，引导生产适销产品

　　化销华东向生产企业传递掌握市场的第一手资料，在优化排产、疏通保畅、新产品推广和客户服务等方面，联合企业进行系统优化，汇聚向市场要效益的合力。

　　三季度以来，化销华东着眼于化工板块的效益最大化，积极分析市场行情，传递重要市场调整信息，向生产企业提出排产建议。镇海炼化对树脂产品优化排产11次，改产效益更好的牌号，生产新牌号产品4个，次次踩准了市场节奏。化销华东充分发挥产销研用一体化和销售网点布局广泛优势，多次会同镇海炼化研发和生产工程师共同走访客户，深入了解客户对新产品的使用反馈情况，并据此优化添加剂配方。销售经理杨勇介绍：“不到两个月，聚乙烯包装膜新产品7050HJ客户我们就联合走访了12家，获得了第一手信息，通过优化配方，生产成本每吨可节省70元。我们还建立了重点客户产品用量和库存信息数据库，定期联系客户滚动更新，排产的调整都是根据客户需求来确定的，物流准备工作和销售开单同比进行，最快24小时即可送达客户，产品库存时间从过去的5天下降到了3天。”产、销、研、物流良好的互动，让频繁的排产优化没有给企业库存带来困扰，未发生产品移库情况，节省了可观的生产和出厂成本。

　　同时，驻镇海炼化办事处对关键客户日常用量和库存信息了然于胸，在协调物流配送上保障48小时内送达，应急配送可24小时使命必达，让客户用料无忧。更在客户用料满意的基础上，顺势而为推介新产品，并配合试料和优化改进性能，提供定制化服务，打开新产品销路。

　　着眼降本减费，用好物流优化项目

　　化销华东深挖物流降本增效潜力，采取物流优化项目负责制，确定目标任务，明确责任人、进度时限和工作措施，逐条逐项推进落实，工作重点从“广而大”项目转变到“精而细”项目，通过提高物流运作效率、降低空载率等方式实现甲乙双方共同受益，将物流优化提升到新高度。

　　该公司顺应大物流时代潮流，实施固体产品往返线路打包优化项目，将安庆至宁波流向的腈纶产品从自提改为配送，集中整合优化上下游资源，提高物流车辆使用效率和缩短配送时间，往返线路打包优化项目的平均价格下浮19.7%；他们通过运费挖潜项目，一方面聚焦优化流向，减少长距离运输，实现运费下降，中安联合树脂产品减少了远距离发浙江流向比例，增加了发安徽省本地流向，今年比去年平均运距减少了136公里；另外一方面利用厂内铁路、自备车及系统内单位运力，盘活内部资产，减少对外运费支出。1-10月盘活了1300余万元内部资产。同时，通过“成本调研”项目，他们精确测算比较铁路直发、公水联运、铁水联运、公散水、公路直发等不同方式的运输成本，形成最优运输方式搭配。合成树脂产品今年吨公里费率相比去年降低了9.7%。

　　（张一驰 李君 赵灵琳）