浙江石油脉冲式营销助力非油实现开门红

中国石化新闻网讯 1月以来，浙江石油发力春节年货市场，积极响应集团公司“起步就是冲刺，开局就是决战”的号召，不断创新营销模式，开展12天脉冲式营销，取得了显著成效，1月非油品销售额同比增长42%，销售规模居销售系统第一，实现首月开门红。

新模式：脉冲式营销，“短平快”突围春节营销红海

今年年货市场的争夺比往年更加激烈，为在琳琅满目的“年货节”中成功吸引消费者，浙江石油复制去年易享节成功经验，开展了“短平快”的脉冲式营销。根据春节前1-2周是年货消费高潮的特点，浙江石油比行业先行一步，在春节前2-3周开展大力度半价促销，成功吸引了一大批进站加油和加油站周边客户。

除了时机，精准戳中顾客特定需求点和关注点同样关键。进入1月，随着国内零星散发的疫情，疫情防护成为顾客出行的痛点，浙江石油及时调整宣传口径，通过微信官微、交通电台积极倡导“加油顺带购物，特殊时期减少出行”“易捷年货半价，陪您就地过大年”，同时发布年货主题视频，引导年轻人用行动说爱，“在加油站整箱购买，承担父母的米面粮油”等，这些不分客群、精准定位车主和加油站场景的宣传点成功快速吸引了一大批顾客，大大提升了活动期间的进站转化率。

活动前3天，浙江石油非油品销售额突破1亿，12天销售了平常1个月的销售额，成功抢占年货市场份额，实现“破圈”增长。

新商品力：券后低价，打造加油站5公里价格洼地

年货市场的竞争，最终比拼的是商品力。浙江石油发挥总部全国统采和省市自采的优势，精选了300多款春节“硬通货”，打造加油站5公里价格洼地。

“5.58L的多力葵花籽油半价只卖64.5元，5KG的福临门雪国稻香长粒香米半价只卖30元。”非油品相关负责人介绍说，很多商品均比市场上同类产品低15%以上，成为加油客户和周边居民争相抢购的爆款。

在门店陈列和营销话术上，浙江石油各门店将大米、桶油、红酒、饮料等整箱摆成堆头，既很好展示又方便顾客整箱拿取。同时引导员工给顾客算好“明细账”，将能体现的优惠直接写在价格签上，让客户一目了然。

在新的商品思维下，浙江石油12天脉冲式销售诞生了多款日销百万的爆品，创造了便利店持续日均销售突破2500万元的历史最好成绩。

新工具：平台+技术，打通更多的销售场域

如何多渠道吸引客户，平台和工具尤为关键。今年年货节，浙江石油依托强大的平台开发能力，规划了线下便利店、线上直播+预售和“进社区、进企业”三个渠道，全方位拓市。

在线下便利店，为提升高峰期的承载力和通过力，浙江石油定制了“手机智能收银”模块，员工通过微信公众号打开手机智能收银，扫描商品和客户手机付款码，两步就可以完成结算操作，真正实现了“人人都是POS机，处处都是收银台”，大大减少了高峰期顾客等待时间。

线上方面，浙江石油通过技术改造，尝试了直播和预售新玩法。1月21日的线上直播，通过抽飞天茅台和9.9元秒杀等直播间互动，吸引了5万人次关注。同时依托“加油中石化”小程序开展线上预售，实现“线上预售、门店自提”，不仅节省了线上预售配送到家的成本，还打通了线上线下，员工只需一键转发，就可以在朋友圈分享、晒单，引导线上流量向线下转化。

在进企业、进社区方面，浙江石油开发了“大客户电子券”系统，大客户经理带着年货手册走访客户，对公收支后，即可通过“大客户电子券系统”定向发券，大客户凭券在全省任意门店提货。活动期间，累计拓展大客户34户，实现销售额1700万元。

（记者 舒志国 通讯员 吴斌才 ）